几乎所有销售管理都是“管理”订单，整天盯着订单有没有如期进来，通常盯着订单来管理的预测都不是很准确。

今天就谈谈我的看法。

很多初学的学员都没有“销售目标”，每年都是在“期盼”好业绩，销售管理也只是简单粗暴的提成制，这是最原始的所谓管理方法。

比较好点的开始用销售目标作为管理目标，听起来好像很不错，但真正执行起来，都是大单子，销售预测也不太准确。

销售管理是管理销售“行为”，只要有效的销售行为出现，达到销售目标是必然的结果。所以销售管理报表的数字并不是简单看见目标有没有达到，而是看销售的行为有没有有效的执行。

为什么盖亚云这样的销售管理机制是每周执行，有学员决定不用每周做commit call，因为行业特殊，项目比较长线，所以每周检查没有必要。

这种说法就是典型的“目标管理”的说法。

如果你是行为管理，无论项目周期多长，销售每周必须干活吧，每周都不断用销售有效的行为来影响客户，这是销售应有的工作。销售管理就是检查这些行为是否到位，是否需要帮忙。