改善销售业绩

销售业绩可以说是每个老板都关心的话题，这也是选好用对CRM所带来的终极回报。当然，再强大的CRM也不可能只是每天按几个按钮就能实现这个目标。

严格来说，CRM的很多功能只是手段，通过将公司业务与CRM相结合，并从持续的应用中获得回报（提升销售业绩）才是大多数企业上线CRM的目的。

要改善销售业绩，我们首先要知道销售业绩从哪里来？

正确的潜在客户、高效率的销售团队、以及有效的销售方法和流程（销售体系）才是销售业绩的核心。

除了产品的好坏（这个和CRM无关或弱相关），我想这3个因素是大多数企业构成销售业绩的主要变量，销售的成败也基本上由这3个变量决定。所以，CRM的作用就是提升这3个变量的积极属性，使之向好的方面发展。

1. 正确的潜在客户

对于营销人员而言， 营销策略决定了潜在客户的正确性。营销团队通过使用CRM，可以了解当前的营销策略吸引的潜在客户质量如何（通过查看销售报告和沟通记录来发现这一点）。

如果转化率比预计的要低很多，且沟通记录中经常出现客户错位情况（这也是销售人员与营销人员关系很差的主要原因），则需要调整营销内容和策略，从而避免掀翻与销售的友谊小船。

对于销售人员而言，每一个潜在客户都需要多次跟进。但一天的时间和精力就那么多，所以，把销售资源分配给正确的潜在客户就很重要。

优秀的CRM通常都会有一个强大的客户列表和360度客户视图，帮助销售人员掌握客户的详细信息，并简化潜在客户的分类和优先级别管理，帮助销售人员轻松找到那些值得跟进的潜在客户，从而始终把精力放在合适的客户身上。

2. 高效率的销售团队

销售人员每天或每周的工作包括：

整理客户信息，精心地“复制和粘贴”来生成一张联系表，并确保不出现撞单和重复联系。

搜集散乱在Excel、便签纸、邮件、聊天记录中的客户信息，思索下一步沟通策略。

回忆几个月前和客户沟通了什么，特别是从别人手中接过来的或曾经中断过的客户。

花几十分钟或几个小时准备报告。

人人都有效率，但效率往往会被一些不必要的事情拖了后腿。这些“不必要”的事情并非不值得做，而是不值得花这么多时间去做。

CRM系统可以简化销售人员绝大部分的日常工作（减少大量操作和收集信息的时间），从而让他们有更多时间用于销售。既然销售人员有更多时间用于销售，那么自然就有更多的签单机会。

3. 有效的销售方法

就像跑马拉松一样，把目标设在终点，并一口气撸到底只能说你体魄极其强健。但要科学地跑马拉松，需要在心里将目标分成多个阶段，以取得一个个阶段性的胜利来不断激发自己的体能，从而顺利跑到终点。放在销售行业，这就叫销售管道。

具体的玩法是将整个销售流程拆分成若干个阶段，不同的阶段有不同的销售方法，销售人员通过遵循并完成这些销售活动来推动客户从一个阶段到下一个阶段。

CRM就是很好的用于规划这种销售管道玩法的工具，它的作用就是为销售人员（尤其是新人）提供一个指南针，让他们知道每个潜在客户在什么位置，以及需要采用什么方法来转化这些客户。