不管你做什么产品或服务的销售，最终结果只有两个：其一，你把“是”销售给了客户；其二，客户把“不”销售给了你。而在销售过程中的提问能力，直接关系到你把“是”销售给客户的频率。所以，想要做一名出色的电话营销人员就要记住：向客户提出各种关键问题的能力与销售的能力是成正比的。
下面是你在与客户约访交流时需要向客户提出的一些问题，这些问题对于把握销售进程有着重要的作用，总结起来可以分为以下七类。
1判断客户的意向度
根据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定其究竟是不是符合你的目标的客户。
“有些公司已经通过销售管理系统来提高业绩，您那儿是否有销售管理难题需要解决呢？”
2了解客户对系统或服务的需求
根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其他所需信息。
“可靠和可管理、易用性，哪一点对您来讲最重要呢？为什么？”
3确定客户的预算有多少
为了能成功地销售自己的产品，你要了解客户的预算。如果客户的预算较低而你却要向他推荐高档产品，那么成功的概率就会很低，反之则会相应提高成功率。
这里可能会有一些困难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你。你可以从其他项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算方面的问题。
“这是大多数人选择的产品，因为它的性能价格方面比较适于普通消费者，您可以看看。”
4确定客户方的决策人是谁
用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。注意，要让客户乐于回答你的问题。直截了当地问客户，显然不是一种好的提问方式。而让客户觉得自己受到重视，事情的进展就会相对顺利一些。对比下面两种关于决策人问题的提问方式，你就知道该怎样做了。
“您负责这件事儿吗？”
“除了您之外，还有谁参与这个事情的决策呢？”
5了解竞争对手的信息
提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，而不要自己主动提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是你的强项，那么下次谈话时就要突出自己的强项，以此来吸引客户。
6了解客户对需求时间的限制
了解客户对需求时间的限制有利于你进一步制定销售策略。假如对方以“不确定”来回答你，那么很可能是他还没有真正决定要与你合作。这时你要进一步去引导他，比如暗示他尽快开始的好处和延迟的不利，让客户尽快作出合作的决定。
“现在正是双十一促销期，产品处于促销时间，过了这段时间就不会有这样低的价位了。”
7向客户提供自己的信息
用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户，让客户感到购买你的产品是一个正确的决定，提高客户的满意度，这些对你日后的销售工作也会有很大的帮助。
不同的问题类型适用于不同的环境状况。下面是几种问题类型的总结，你可以在电话交谈中选择适于自己风格的提问方式。
这些问题类型主要分为开放式和封闭式两种，其他问题形式基本上是从这两种形式中衍生出来的。
1开放式问题
开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。开放式提问的好处是能促成坦率的对话，激发幽默，当然它还能让双方在谈话中了解彼此的习惯与个性。这种口头探查能帮你确定你该在销售过程中采取何种形式的礼节、步调。
如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。一些词汇能给你帮助，如“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。
2封闭式问题
如果你想获得一些更加具体的资料和信息，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。回答这种问题只要“是”或“不是”就可以了。这种类型的问题经常出现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之中。
值得注意的是，在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。
如果你连续得到三个“不”的回答，那么这桩生意基本上就没戏了。所以，你最好不要给顾客这样的压力。
3反问式问题
如果客户向你提出问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：其一，告知真相，不要不懂装懂；其二，反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的。
一般客户回答的就是他希望得到的答案，而你正好根据他的回答投其所好。
“我想你不会反对我下次再去石家庄，我们进一步开展一些合作吧？”
“不会。”
“假如以后能有机会到石家庄再与你们合作，难道您不觉得可能会帮助你们建立更多的顾客群？”
“我相信。”
“有没有可能帮助石家庄的企业解决打电话的难题，解除打电话的抗拒？我们买这么好的手机，买这么好的传真机，就是为了提高我们通话的品质，对吗？我们在硬件上面花这么多钱，表示石家庄有很多企业和很多电话销售人员也需要在软件上做投资，您说是吗？所以，您不反对通过与您的合作帮助他们建立起一套更实用的电话资讯系统，是吗？”
“是的。”
这样的一些反问句，可以把顾客的注意力锁定在与你的沟通过程中。
4接话式问题
接话式问题是根据顾客所讲的话、顾客所谈的事情以及顾客在整个电话过程中所谈论的重点，从中截取一段来做问话的方式。这样的问题能证实你真的了解了顾客的需求。
“您是说您正在寻找一家信誉良好而且认真负责的供应商来满足您的需求，是吗？”
“嗯，目前我们的确需要这种产品。”
“对呀，如果您感到我们的产品正是贵公司所需要的，那么还要待多久才能成交呢？”
从上面的对话中你会发现，接话式问题是在重复对方讲过的话，再次让他确认，并且跟他做回应。提出接话式问题时一定要做到非常准确而且抓住了重点，才能得到顾客的再次确认。
5筛选式提问
筛选式提问可节约双方的时间。所以，筛选式提问的第一步就是收集客户的目标、选择标准、可量化的收益及评估系统的信息。运用筛选式提问方式提出的问题也是开放式的，所以，你最初提出的问题通常只会得到模糊的回答。
客户：“我们想提高生产率。”
销售人员：“这会涉及哪些方面？” （问这个问题的目的是寻求提高生产率的具体目标）
6澄清式问题
在筛选式提问后你再提出一些澄清式的问题，可以节省时间，避免做无用功。它能帮助你避免对未能实现的目标、浪费掉的时间或金钱向客户说抱歉。
当你得到澄清式问题的答案时，你就会明确客户的目标与选择标准，以及他们是如何衡量价值的。另外，澄清式的问题是开放式的，不以“是”与“不是”为答案。
“我想通过降低次品率来提高生产率。”
“每年因次品而造成的成本是多少？” （将次品的成本量化的澄清式问题）
“25万元。”
“你想要实现怎样的节约效果？”（将节约成果量化的澄清式问题）
7选择式问题
提出选择式问题可以让顾客根据你的问题作出选择，这种提问方式在我们的生活中经常使用。选择式的问题可以二选一，也可以三选一，甚至多选一。
（1）“你好像是告诉过我你是从事ISO9000/14000那种资讯认证项目的，是不是？”
“是的。”
“太好了，我个人对这些项目不太了解，但是我真的很感兴趣，希望从你们那里学习一点这方面的知识。我不知道是今天上完课之后找你聊一聊还是明天下午找你聊一聊比较好呢？你看是明天下午还是今天晚上，哪个时间比较方便？”
“都可以。”
“那今天晚上好不好？”
“好的。”
（2）“您看是今天晚上我们谈一谈合作的事情，还是明天早上或者下周？”
（3）“周一到周五您什么时候有空？”
8引导式问题
这是汤姆·霍普金斯经常使用的问题形式。在提问之前，你需要一个前奏，就是告诉客户回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的，引导客户作出回答。例如你想提问客户的项目预算，一般来说客户是不愿意告诉你的，这时你就需要有一个前奏改变客户的想法。
运用引导方式提出问题时说出前奏是有技巧的，那就是你要先陈述一个事实做铺垫，这样才能达到预期的目的。
“我想这样非常好。那么你是否愿意一个月之后收到这些资料呢？”
“你看今天晚上的课程到这个时间会非常合适，这样会让大家得到最好的休息，用好晚餐，为明天储备精力，而且学习效果也会更好。所以，我们现在下课会比晚上学到9点、10点钟效果更好。各位，你们说是不是？”
“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道，这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？”
1.多提出探索式的问题
2.多提出引导式的问题
3.同一时间只问一个问题
4.让客户掌握谈话的控制权
5.提的问题要简单
6.不要只问开放式问题
